Entrepreneur : comment fixer son prix ?
Lorsque vous démarrez votre activité en tant qu’indépendant, l’étape de fixation de prix est aussi cruciale qu’elle est délicate. Souvent freiné par le syndrome de l’imposteur, ou par peur de ne pas trouver suffisamment de clients, l’entrepreneur va avoir tendance à se sous-évaluer. Ou au contraire, la peur de ne pas s’en sortir financièrement peut pousser certains entrepreneurs débutants à surcoter leur travail.
Trouver votre “juste prix” est une étape fondamentale qui va définir tous les aspects de votre travail. Un prix cohérent est un prix qui satisfait vos clients (et permet de les fidéliser), vous positionne bien sur votre marché, et vous permet de vivre de votre activité.
Sur quels éléments concrets peut-on s’appuyer pour facturer vos services ou vos produits ?
Prenons d’abord le cas d’une prestation de service.
L’analyse concurrentielle
Il convient, évidemment, de démarrer par une analyse concurrentielle. En comparant les prix proposés par les différents acteurs proposant des services similaires aux vôtres, vous vous ferez une idée des prix pratiqués (fourchettes haute et basse). N’oubliez pas que le prix que vous fixerez au début ne sera pas le prix définitif de votre prestation. Un tarif est évolutif.
La rémunération souhaitée
Afin de déterminer le prix d’une prestation de service, vous devez également définir la rémunération que vous souhaitez verser mensuellement. N’oubliez pas de tenir compte des charges sociales, des impôts, de la contribution à la formation professionnelle, des frais divers que votre production peut nécessiter et du temps que vous passez sur vos missions.
Pour estimer votre taux horaire, vous pouvez diviser le total de vos charges par le nombre d’heures effectuées dans le mois, et la rémunération souhaitée est à inclure dans ces charges (en tant que charge fixe, aux côtés des divers abonnements, loyers et autres fais mensuels).
Gardez en tête que vos dépenses mensuelles varient en fonction des périodes, et aux coûts fixes viendront s'ajouter d’autres coûts plus ponctuels (cartes de visite, frais de transport, participation à des évènements, etc.).
S'agissant des heures, on considère généralement qu'environ 30% du temps de travail de l'entrepreneur est consacré à de l’administratif (devis, comptabilité, prospection, etc.). Dans l'hypothèse où vous travaillez 8h par jour, soit environ 128h par mois, il vous restera donc 90h dédiées à votre cœur de métier.
Dans votre facturation, votre taux horaire doit donc tenir compte de tous vos frais en plus de la rémunération que vous souhaitez vous verser chaque mois.
Vous êtes libre de définir votre salaire, mais ne nous voilons pas la face : lorsque l’on démarre en tant qu’indépendant, il est rare de très bien se payer tout de suite. L’objectif de de pouvoir vivre de son activité. Pour vous guider, établissez un montant minimum qui pourra couvrir toutes vos dépenses (loyer d’habitation, charges, nourriture, remboursement d’emprunt, etc.). En fidélisant votre clientèle, en acquérant davantage d’expérience et en développant votre activité, vous pourrez augmenter progressivement votre rémunération.
Temps passé vs. Forfait
Vous êtes libre de choisir la méthode selon laquelle vous serez rémunéré par vos clients. Vous avez la possibilité de facturer au temps passé (application stricte d’un taux horaire), ou alors au forfait, ce qui vous permettra d’être payé de la même façon, que vous passiez plus ou moins de temps sur un projet.
Il faut garder en tête qu’une mission peut parfois durer plus de temps que prévu. Le forfait sera alors moins rentable que si la facturation avait été réalisée au temps passé.
Au contraire, lorsqu’on a acquis suffisamment d’expérience pour réaliser rapidement des tâches complexes, le forfait apparaît comme une méthode de facturation plus avantageuse que le temps passé.
Valorisation de l’expérience et de la rareté
Si vous intervenez dans un secteur d'activité peu concurrentiel et/ou très spécialisé (marché de niche), ou que vous pouvez justifier d’une grande expertise grâce à vos années d’expérience ou vos diplômes, n’hésitez pas à valoriser ces éléments dans l’estimation de votre taux horaire.
La rareté et la séniorité sont à valoriser dans votre facturation !
La nature de l’obligation
Si votre travail est soumis à une obligation de résultat, la mission ne sera pas considérée comme terminée tant que le résultat attendu n’aura pas été atteint. Dans la mesure où il est parfois difficile d’anticiper l’étendue de la tâche dès le début de la mission, il conviendra d’opter soit pour une facturation au temps passé, soit pour un forfait élevé, en considération de l’engagement pris.
L’éventuelle majoration des tarifs
En tant que travailleur indépendant, vous ne bénéficiez pas de congés payés.
En conséquence, il est recommandé de prendre des jours off en fonction des périodes creuses. Si votre activité est influencée par la saisonnalité, il est également conseillé d’appliquer une majoration de vos tarifs (entre 5 et 10 %) pour amortir vos périodes creuses et compenser votre baisse de revenus durant ces périodes.
Dans le cas de la vente de produit, les éléments à prendre en compte semblent plus factuels et le syndrome de l’imposteur trouve moins à intervenir. Toutefois, la détermination du prix n’est pas aisée pour autant.
Vente du produits : la prise en compte des marges pratiquées
Pour fixer son prix produit, une chose est certaine : vous devez vendre votre produit plus cher que ce qu’il vous a coûté à la production (matière première + temps passé). La marge peut être évolutive, vous pouvez l’augmenter en fonction de l’évolution de votre entreprise, de la fidélisation de votre clientèle, de l’optimisation de la production, etc.
Les marges pratiquées dépendent du secteur d’activité. Renseignez-vous sur les marges moyennes du secteur dans lequel vous vous lancez (comme pour la vente d’un service, une analyse de la concurrence est une étape indispensable lorsque l’on fixe son prix produit !).
Prise en compte de l’ensemble des charges de production
Pour fixer votre prix de produit, le tarif doit donc prendre en compte l’ensemble des dépenses nécessaires à la production. Ces dépenses contiennent les charges liées au processus de production, l’achat de matière première, les frais de transformation, les frais de transports et de douane, la main d’œuvre, etc. Parmi vos dépenses, les charges liées à l’entreprise s’ajoutent aux dépenses produit. Assurance, loyer, impôts, abonnements, frais de distribution, de promotion, etc.
Une fois tous ces calculs faits, vous divisez le montant par le nombre de produits que vous pensez vendre. Vous obtiendrez donc une estimation de coût unitaire (pour un seul produit).
Suite à cela, vous pourrez fixer (librement) votre marge bénéficiaire.
Ne craignez pas de fixer un prix qui pourrait être perçu, au premier abord, comme élevé. Dans l’esprit du consommateur, un prix élevé est considéré comme gage de qualité et inversement, un prix plus faible est considéré comme un indice de faible qualité.
Bien qu’il existe certaines exceptions (notamment dans le secteur des produits de luxe, où le client paye souvent le prix de la marque plus que celui de la qualité), le bon correspond à celui qui est perçu par le consommateur comme un gage de qualité, sans pour autant lui sembler excessif.
Etudes de marché et sondages seront alors vos alliés pour déterminer le prix de vos produits !
